摘要:在竞争激烈的家具市场背景下,目前对渠道维护的重要性显得越来越重要,同时要求也不断提高。文章首先对家具销售渠道的类型作一个简单的分析对比。而后通过家具行业现状进行概括介绍,引出目前公司渠道维护工作的策略。主要从公司的政策支持、产品策略、价格策略、促销策略、广告支持、培训支持几方面来讲述整个渠道策略。

　　家具行业就渠道营销战略方面,目前多数企业采用的是比较单一的促销手法,表现出来的是一种低层次的营销,缺乏系统的渠道维护市场策略,大部分的家具企业的综合营销实力较弱。销售决定着企业的生存与发展,在日益竞争的市场环境下,对于家具企业而言渠道不再是进行简单粗放的营销策略。因此,应加强对渠道维护的力度,从政策、广告、市场策略多方面的支持。

　　1. 展会渠道。展会渠道是家具销售比较久远的一种方式,对于严重依赖展会生存、成长的家具行业来说,国内外大大小小的各种展会无疑是家具产品流向经销商、消费者的一条“黄金渠道”。

　　2. 代理、经销模式。代理、经销模式的共同点就是把渠道交给别人,因此,我们通常把这两种模式统称为“代理模式”。代理模式恐怕是所有产业领域最老、最经典、也是最普遍的渠道模式了。

　　3. 第三方卖场。一般性的代理商、经销商凭借自身的渠道、终端网络,很难完全渗透、覆盖到自己所在区域的各个理想角落,第三方卖场的出现使家具品牌最终完成对市场终端的理想渗透。

　　4. 产销分离模式。产销分开的典范就是“芝华仕”。芝华仕是由香港敏华控股的旗下的一个子公司,但公司在运作时,芝华仕的生产和销售是完全独立的,因此,芝华仕在国际、香港和国内市场实现了战略性的腾飞。

　　5. 自建终端。自建渠道分为两种,一种是个体品牌渠道,包括直营与加盟两种方式。另一种是区域品牌渠道。

　　1. 渠道结构单一,销售难以形成网络化。中国的家具生产企业在一级渠道大部分选用的都是经销商,多是通过经销商在各自区域租场地进行销售。同时,家具生产企业为避免自己的产品在同一城市进行市场竞价,采取了一个城市只供给一个经销商的策略,阻碍了市场网络的扩展。因此,渠道结构的单一性与市场拓展的局限性,势必难以形成互动的网络化销售。

　　2. 经销商忠诚度不高. 缺乏协同效应。家具生产企业与经销商之间几乎完全是现钱现货交易,很多企业对经销商也没有任何合同约束,导致了经销商忠诚度不高,再加上职称写渠道结构的单一性,难以形成家具销售的网络化,使得营销很难产生协同效应,缺乏厂商互动。

　　3. 忽视终端管理。多数家具企业经营者都认为家具只要到了经销商那里就算完成销售任务,而忘记了家具的真正购买者是最终用户而不是经销商。家具具有特殊性,对家具的摆放与布置要求很高,而多数家具销售终端,商品陈列和摆放凌乱拥挤,没有给消费者创造家居情景体验,缺乏情调和内涵,致使现场吸引度不够,难以让消费者产生共鸣。

　　1. 1 对现有渠道扩建,改建的支持力度应该加大,对于装修返款应加大力度,同时对装修要求严格,使专卖店的形象真正的达到统一。新品上样方面,优先支持扩建、改建店的要求,以配合装修。这样能让一部分ng28(中国)网站ng28(中国)网站ng28(中国)网站